Verkaufshandbuch für Hosenscheißer

Die ideale Unterstützung für alle Selbstständigen und Freiberufler zur Kundenakquise.

Das Buch  "Widerstand ist zwecklos - Verkaufshandbuch für Hosenscheißer" ist vorraussichtlich ab dem 01. Oktober 2010 im Handel erhältlich.

Leseprobe:

 ...Verkaufen bedeutet nicht reden. Manche Leute meinen, je mehr sie mit jemandem oder auf jemandem einreden, desto wahrscheinlicher wird derjenige kaufen. Die Wahrheit ist: Die Leute interessiert nichts weniger als das, was Sie zu sagen haben! Die Leute interessiert am meisten, was sie  selbst zu sagen haben. Das Problem ist, dass die meisten Menschen, die verkaufen, den potentiellen Kunden keine Möglichkeit zum Reden geben, weil Sie denken, dass Verkaufen mit Reden gleichzusetzen ist. Sie reißen die kostbare Zeit an sich, sind vielleicht schlagfertig und redegewandt, mindestens aber fachlich kompetent und der Gesprächspartner kann/darf schweigend nur zuhören (ob er will oder nicht)....

...Unterbrechen Sie den Kunden nie in seinem Redeschwall, es sei denn er befindet sich in akuter Lebensgefahr! Sehen Sie es ihm nach, jede erdenkliche Chance zu nutzen, sein Redebedürfnis zu befriedigen. Es liegt in der menschlichen Natur sich mitzuteilen. Schreiben Sie Gedanken und Fragen auf. Wenn Sie nämlich anfangen nachzudenken, wird Ihr Kunde dies sofort merken und als Unaufmerksamkeit und Unhöflichkeit einordnen. Sollte Ihr Kunde dennoch Endlosschleifen drehen und vom Thema abkommen, können Sie ihn jederzeit mit einer entsprechenden Frage zurückführen...

...Wenn ein Verkäufer die unausgesprochenen Einwände seines Kunden ignoriert, wird er vergeblich auf einen Verkaufsabschluss hoffen. Die Voraussetzung für eine intensive sensorische Wahrnehmung ist, die eigene innere Welt zu verlassen und die Aufmerksamkeit vollständig auf den Gesprächspartner zu richten. Die eigene Welt verlassen heißt, eigene Gedanken und Gefühle oder innere Dialoge auszublenden und ausschließlich auf die Reaktionen des Gesprächspartners zu achten...

Wahrnehmungstypen/ Wahrnehmungsebenen

Informationen aus unserer Umwelt gelangen über die fünf Sinneskanäle (VAKOG, s. unten), die der Mensch zur äußeren Wahrnehmung verwendet, in unser Gehirn. Dort wird das Wahrgenommene gefiltert und innerlich weiterverarbeitet, mit anderen Informationen verknüpft und zu einer Vorstellung zusammengesetzt.

Alle Kanäle haben den gleichen Stellenwert. Dennoch kommt es in bestimmten Kontexten zu bestimmten Bevorzugungen. Man spricht hier von Wahrnehmungstypen, um die Richtung der Bevorzugung zu bezeichnen, welche primär von der betreffenden Person genutzt wird. Man kann die bevorzugte Wahrnehmungsebene einer Person an der von ihr gewählten Prädikaten erkennen, die benutzt werden um zu beschreiben, wie die Information ursprünglich aufgenommen wurde.

Visuell:

• Beinhaltet die sinnliche Wahrnehmung des Sehens. Sowohl die visuelle
• Wahrnehmung der externen Umgebung als auch die visuelle Wahrnehmung
• der inneren Bilder.

Visuelle Sprachformen:

Einleuchtend, offensichtlich, klar, Überblick, Ansicht, Perspektive, in einem anderen Licht sehen, Aspekt, Durchblick, Einblick, Aufsicht, Einsicht, schleierhaft, trüb, düster, strahlend, glänzend, aufblitzen, ausmalen, Fokus, unscharf, grau in grau, rosa Brille, schwarz sehen, heller Kopf, unter die Lupe nehmen, ins Auge fallen, verschwommen, Horizont, Erleuchtun...